今日のAmazonマーケットプレイスでは競争が激化しており、商品カテゴリーに関わらず、極端に安い価格の商品によく出会います。時には、同じ商品が他の出品者の販売価格よりも自分の購入価格の方が高いことさえあります。これはアマゾンの価格競争の激しさを如実に示していますが、このようなアマゾンの低価格商品は本当に収益につながるのでしょうか。
1.低価格商品のコスト問題：販売数、シーズン、サイクル、アップグレードなど
低価格商品の成功は、単に低コストに投資すれば達成できるわけではありません。実際、低価格商品のコスト面での課題は過小評価されがちです。まず、低価格商品の核心は大量販売の必要性にあります。月に3,000件の商品を販売すると仮定し、コストを抑えるために船便を選択した場合、仕入れに3ヶ月以上かかることもあります。在庫を高く維持する必要があり、その在庫は1万個以上になることもあります。
また、低価格商品の場合、初期段階では低価格スパイラル戦略、つまり赤字での営業・販促が必要になることが多いです。その結果、多額のコスト投資が必要になるだけでなく、赤字営業というリスクも背負うことになります。さらに、低価格商品では倉庫や梱包のスタッフ、デザインのスタッフなどが必要になることが多く、これらすべてがコスト増につながります。
加えて、低価格商品の成功は季節やサイクルに左右されます。あるカテゴリーの商品は、特定の季節やサイクルの間だけ販売需要が高く、他の時期には相対的に低くなることがあります。このため、低価格商品の販売量や利益の変動が大きくなり、予測やサプライチェーンの管理により多くの労力と資源が必要になります。さらに、低価格商品のアップグレードの速さも課題です。価格への感応度が高く競争が激しいため、競争力を維持し消費者にとって魅力的であり続けるには、製品のアップグレードとイノベーションを十分に速く行う必要があります。
2.低価格商品の運営経験：トップセラー独占と価格スパイラル
低価格商品は一時的には注文を素早く生み出せるかもしれませんが、だからといって運営経験が良いとは限りません。実際、低価格商品のマーケットプレイスは、十分な量と規模の優位性を持ち、他の販売者のコストを下回る価格で商品を販売できるトップセラーによって独占されていることが多いです。市場に参入しても、すぐにトップセラーに低価格で搾り取られ、利益が減少するか赤字になる可能性があります。このような価格スパイラル現象が、低価格商品の運営を難しく困難なものにしています。
さらに、低価格商品は競争の激しい市場で宣伝するために広告を必要とすることが多いです。価格とは無関係に、広告のクリック単価は下がることはなく、むしろ低価格商品の競争が激しいため、広告の入札単価は高止まりする傾向にあります。例えば、商品が9.99ドルで販売されている場合、広告入札額は1ドル前後に達する可能性があります。これは低価格商品の利益率にとって大きな課題となります。そのため、低価格商品では広告・宣伝戦略をきめ細かく計画・管理し、利益が営業・宣伝コストを支えられるようにする必要があります。
3.低価格商品の利益の課題：広告競争と利益
競争の激しい越境ECにおいて、低価格商品だからといってサイト内外の広告を省略できるわけではありません。他の商品と比べ、低価格商品の広告競争は激しく、商品の価格が安いからといって広告クリック単価が下がるわけではありません。逆に低価格商品市場の競争が激しいため、広告入札単価は高止まりする傾向にあります。例えば、9.99ドルの低価格商品の場合、広告入札価格は1ドル程度に達することもあり、低価格商品の収益性に大きな課題を投げかけています。
さらに、低価格商品の収益性は他の要因にも影響されます。コスト管理は重要な側面です。低価格商品のコストは比較的低いかもしれませんが、運営プロセスでは保管、物流、包装のコストを考慮する必要があります。同時に、低価格製品の利益率は為替レートの変動、原材料価格の変化、輸送コストの影響を受けます。これらすべてを監視し適時に調整する必要があります。
4.低単価商品で利益を上げるには：コスト削減と賢明な広告戦略
低単価商品を収益化するにはコスト削減が欠かせません。市場の90％以上の販売者に比べて、効果的なコスト管理で競争優位に立つ必要があります。これには人件費の削減、レンタルスペースの節約、調達プロセスの最適化など、包括的なコスト管理策が含まれます。きめ細かなコスト管理によって、製品の生産・運営プロセスをより効率的にし、低単価製品の利益率を高めることができます。
同時に、低価格商品は広告宣伝に関してもきめ細かな対応が必要です。ここ数年、低価格商品のクリック単価は、もはや1ドルでは済まない状況になっています。カテゴリーによってはクリック単価が3ドルに達することさえあります。このような高い広告費では、広告プロモーションを実施することを選択した場合、100％の広告コンバージョン率を達成したとしても、赤字に陥る可能性があります。
5.私見：低単価商品の課題と戦略
低単価商品の分野では、大手販売者の場合、低い利益率で販売し大量に販売することで低い利益を補うという戦略をとることができます。しかし、小規模な販売業者にとっては販売量が少なく利益が限られるため、リスクが高くなります。コスト負担があまりない小規模販売者の場合、売上が伸びてわずかな利益が出るまでの初期段階では赤字経営が必要でさえあり、売上が一定水準に達するまでは赤字になる可能性が高いです。
真の低単価商品とは、市場価格よりも低い販売価格を実現するためにコストを抑え品質を低下させるような商品ではありません。そのようなやり方は最終的に失敗につながります。
真に成功する低単価商品とは、消費者のペインポイントやニーズを徹底的に調査した上で、市場の低価格要求を満たし平均的な品質でありながら低価格を実現する商品を開発することです。そうすることでしか、一貫して市場の需要を満たし競争力を維持することはできません。
まとめ
アマゾンで低単価商品を販売するセラーは、激しい価格競争、高い広告コスト、在庫圧力など、多くの課題に直面しています。本記事では、低単価商品の難題を深く分析し、コスト削減、広告最適化、コンバージョン率向上などの実用的な戦略を提供します。現在低単価商品を販売している方も、これから参入を考えている方も、この記事から有益な洞察とガイダンスが得られるはずです。 下記は要約です。
Amazonの低単価商品は価格競争が激しく、利益を出すのが難しい。
大量販売の必要性、季節・サイクルの影響、アップグレードの速さなどがコスト面の課題。
トップセラーによる市場独占と価格スパイラル現象が運営を困難にしている。
広告競争の激化により、低価格商品の収益性が圧迫されている。
徹底的なコスト削減と賢明な広告戦略が低単価商品で利益を上げるカギ。
消費者ニーズを満たす品質と低価格の両立が、真の成功への道。
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