商品選定については、まず自分たちのポジショニングを少し考えてみよう。個人事業主ですか？それとも新たなカテゴリー・チャネルをお探しの工場・商社ですか？
まず個人営業について：
一般的に、商品を見つける必要はありますが、まず自分ができそうな商品を考えなければなりません。3C電子商品、服装のカテゴリは、あんまりお勧めしません。なぜなら、どっちでも競争が激しいカテゴリであり、新米セラー・中小セラーに向いていないです。個人営業なら、家庭用品、家庭用繊維商品、小型家電、ペット用品などのカテゴリは良い選択になれるではないかと考えております。
次は、貿易商社/工場：
このような場合は、輸出仕向け及び輸出先国、協力しているサプライヤーも既に存在しており、考慮すべき点は、商品の売れ行き、またはどのように利益を得ることができるかということです。
今日は、商品選定の際に注意しなければならない問題について述べたいと思います。
1.商品・カテゴリの独占度に要注意
いくつかの独占度は非常に深刻な商品カテゴリ、大手はまだ介入していないが、市場を全制覇する可能性があるカテゴリを、参入する際に慎重に考えましょう。
例えば携帯電話を販売したいですが、大手から市場シェアの少しでもつかむことができますか？
トラフィックの独占はブランド効果を表し、ブランドが消費者の心をつかんだ後、他社には破壊的な革新商品がない限り、揺るがすことは非常に困難です。
中小セラーのほとんどは、できれば大手セラーを避けて、大手が見えないもの、見下されているものに目を向けましょう。市場は非常に小さいでも、よく運営すれば十分な利益がもらえるはずです。
例えば、家庭用家具商品における、人々の生活の中で必要としている商品など、という方向での商品選定を推奨されます。
2.商品のコスト
一般的に、商品のコストが高ければ高いほど、販売価格も高くなることは誰もが知っています。
個人的な提案では、商品の販売価格は50ドル以下、一方で商品の販売価格は商品の総コストの約3倍、つまり商品が50ドルで売れるのであれば、商品のコストは17ドル程度に抑えるべきだということです。
なぜなら、トラフィックを増やすための広告費用などのマーケティング・コストも経費となり、一般的に販売価格の3分の1を占め、残りの3分の1が利益となるからです。
次に、低単価商品には、運営のアイデアとポイントは2つしかないと思います：
一点目：組み合わせ販売
例えば：単一で低単価商品を販売すると利益が薄いですが、5個または10個との組み合わせで販売すれば、その利益も増えるではないでしょうか。
二点目：既存の商品と組み合わせ
一般的に単価は非常に低い商品では、体積と重量が比較的小さく、もし店舗内に他の関連商品も出品されている場合は、低単価商品と高単価商品との組み合わせを通じて差別化を作ることができます。
例えば、電動歯ブラシと替えブラシの組み合わせです。
3.物流
比較的体積が小さく、軽く、壊れにくい商品をお勧めします。
4.マルチSKU商品（マルチカラー、マルチサイズ）には要注意
例えば、衣料品、靴、帽子などです。
それがあまりにも多くのSKUを持っていて、そのカテゴリに精通していない場合、または信頼できるサプライチェーンがない場合は、参入しないてください。
単一のListingは、いくつかまたは数十のSKUを生成するため、各商品のサイズ、各サイズの色など、操作しにくい場合があります。
統計によると、衣類のカテゴリの返品率は20％くらい、服の利益は特に高くないなら、中小セラーがこのような高い返品率・損失を受け入れることができなるでしょうか。
5.やみくもに差別化を追求しない
無闇に差別化を図ると、コスト増加、進歩の遅さ、品質の不安定さ、量の差別化などの悪影響をもたらし、結果としてコスト高につながります。
6.やみくもに非主流商品を追求しない
一部のセラーは競争を恐れて、あまりにも主流的ではない商品を選択し、確かに競争はありませんが、検索もないので、市場はないことを意味します。
7.頑固にならない
本土と外国の嗜好の違い、美的感覚の違い、文化の壁、商品使用のシナリオなど、乗り越えられない溝があるため、しばしば商品選択の失敗につながりやすいです。
ここまで話すと、商品選定はとても疲れるし、面倒だと思うでしょうか。
事実もそうなんです、仕事、起業、実践そのものが非常に大変なことで、起業、越境ECを選択するのですから、疲れない、大変にならない以上、成功も簡単に得ないでしょう。
まとめ
商品選定におけるポジショニングは、市場での自身の立ち位置を理解し、自分たちに適した商品カテゴリーを見つけることです。カテゴリーチャンネルを開拓するには、市場分析と自身のリソースを考慮に入れた戦略が必要です。以下に、ポジショニングとカテゴリーチャンネル開拓のポイントをまとめます。
個人営業のポジショニング:
競争が激しいカテゴリーは避け、家庭用品やペット用品などニッチで安定した需要があるカテゴリーを検討します。
小型家電や家庭用繊維商品など、個人営業に適したカテゴリーを選ぶことが推奨されます。
貿易商社/工場のポジショニング:
既存のサプライチェーンと輸出先の国の情報を元に、売れ行きと利益性を重視して商品を選定します。
商品選定における注意点:
独占度: 大手が支配していないが、市場を制覇する可能性があるカテゴリーを選ぶ際には慎重に行動します。
商品コスト: 販売価格はコストの約3倍を目安に設定し、マーケティングコストも考慮に入れます。
低単価商品の戦略: 組み合わせ販売や関連商品とのバンドルで差別化を図ります。
物流: 体積が小さく、軽く、壊れにくい商品を選ぶことが推奨されます。
マルチSKU商品: SKUが多すぎると管理が難しくなるため、経験がないか信頼できるサプライチェーンがない場合は避けます。
差別化の追求: 無闇に差別化を追求せず、市場のニーズを正確に理解します。
非主流商品: 競争が少ない非主流商品を選ぶ際は、市場の需要があるかどうかを確認します。
頑固さを避ける: 地域の嗜好や文化の違いを理解し、適応します。
サプライチェーンを持つセラーは自らの資源から商品を選びますが、資源がない場合は市場視点から選定する必要があります。
中小の越境ECセラーは「小さく美しく」の路線を維持し、自分のニッチなカテゴリーを深掘りして独自の障壁を築きます。
商品選定は継続的な分析と研究が必要であり、市場の変化に合わせて柔軟に対応することが成功への鍵です。
商品選定は単なる一回の選択ではなく、継続的な市場の監視、顧客の嗜好の変化の把握、そして自身のビジネスモデルの適応に基づいたプロセスです。小売業者、個人事業主、または工場・貿易会社として、市場の隙間を見つけ、顧客のニーズに応え、競争力を持続させるためには、市場分析、商品のコスト構造、物流の効率、そして商品の差別化が重要です。商品選定は複雑な作業かもしれませんが、成功のためには避けて通れないステップであり、起業やビジネスの発展のための重要な投資となります。
最終的には、持続可能で収益性の高い商品を選定することが、中小規模のセラーや越境eコマース事業者にとっての成功につながります。そして、これは事業を成長させ、市場での自身の位置を確立するための重要な基盤となるでしょう。
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