アマゾンのセラーは、市場に参入する前に、まず業界を分析する必要があります。そのため、業界の分析方法を身につけないといけないです。
業界が成り立てるには、需要と供給の両方が必要です。
需要と供給があれば特定の細分化市場を生み出せます。市場は外部のマクロ環境の影響を受け、競合するプレーヤーが集まります。
そうなると市場がどんどん成熟していきます。業界全体のプロファイルを要約することができるようになります。
業界を分析する方法をいくつかを紹介します。
業界概要
1.業界の定義
特定の業界は何をしているのか、どんな人々のどんなニーズに応えているのかを整理することです。
一例として、皮膚科の業界は、敏感肌の人々の特定のスキンケアニーズを満たし、製品に優しく科学的な処方を使用し、製品の安全性とプロフェッショナリズムを強調します。
2.産業チェーン分布
産業チェーン分布とは、原材料の供給源から最終的に消費者に届けられるまで、それぞれの分業のことです。
化粧品業界を例にとると、上流は原料・包装資材のサプライヤー、中流はメーカー、下流はブランドオーナーやチャネルディーラーです。
3.業界発展の歴史
業界の発展史は、比較的長い期間をかけて、さまざまなタイプの企業が誕生した時期や、さまざまなタイプの企業が出現した理由を見ていくものです。
一般に、発展には主に6つの段階があります。
1）発芽 2）成長 3）発展 4）最盛期 5）衰退 6）消滅
4.業界の発展傾向
業界発展傾向とは、カテゴリーの進化、つまりユーザー需要の視点から、過去と現在に提示されたカテゴリーの進化傾向を見て、パターンを見つけ、将来の進化の方向を予測することです。
例えば、コーヒー業界は、飲み方から、インスタント、レディ・トゥ・ドリンク、挽きたての3つに分別されます。
広義のインスタントコーヒーは、エスプレッソリキッド、吊り耳コーヒー、コーヒーカプセルなど、狭義のインスタントコーヒー（ネスレなど）に分けられます。
狭義のインスタントコーヒーは、伝統的なインスタントコーヒー（ネスレなど）とフリーズドライのコーヒーなどに分けられます。
挽きたてのコーヒーは、総合コーヒーチェーン（例：スターバックス）、ブティックコーヒーなどに分けられます。
マクロ環境分析
1.政治的国情
国家が発行する関連政策と産業に対する姿勢です。
2.法律と産業政策
関連部門が発行した政策が産業に与える影響です。
3.環境保護関連
近年、環境保護が話題になったため、最近の話題であるESG（Environmental / Social and Governance）も企業の発展を測る重要な方法です。
主に業界の視点から、生産が環境に損害を与えているかどうか、どの程度損害を与えているか、この業界の消費者がどの程度この業界に関心を持っているかを分析します。
市場分析
1.市場規模
市場容量（ニーズ）とも呼ばれます。市場規模は市場の上限を決定します。
小さな市場では、リーダーになっても利益がもらえない可能性があります。
2.市場成長率
この「ケーキ」が大きくなる可能性があるかどうかを見るために、過去と現在のデータを見て、将来の成長空間を分析します。
3.市場のライフサイクル
市場のライフサイクルとは、市場成長率、技術状況、競争相手の数、参入障壁、生産と運営の次元を通して、業界が導入期、成長期、成熟期、衰退期のいずれにあるかを判断することです。
導入期：この時点で規模が小さい、成長が遅い、技術がまだ不安定、未熟であり、競合他社の数はまだ比較的少ない、参入障壁が比較的低いです。
生産業務における生産性の向上と製品規格の開発が必要です。
独自の状況に基づいて、様子見または参入することができます。
成長期：この時点で規模が急成長し、技術が徐々に安定していて、比較的成熟しています。
競合他社の数が増加し、参入障壁も増加し始めました。
生産と運用では、製品の品質を向上させ、型番などを増やします。
競争戦略では、重要なリソースを攻撃し、市場シェアを拡大することができます。
成熟期：この時点では規模が大きくて、成長率が減速します。
成熟した技術、標準化された生産、競合他社の数が安定し始め、参入障壁が高いです。
生産と顧客との関係を強化する必要があり、営業コストを削減した方がいいです。
この時点での競争戦略は、コストと効率性、古い製品のアップグレード、新製品開発などに重点を置くべきです。
衰退期：この時点で規模が衰退し、成長率がマイナスであり、技術は他の産業、代替品の出現によって更代され、競合他社の数も減少し、参入障壁は非常に低いです。
生産と運営では、価格優位性を維持しながら生産規模を縮小し、必要な時には市場からタイムリーに撤退した方がいいです。
4.業界の収益性
市場の大きさだけでなく、参入して利益が取れるかどうかも分析する必要があります。
例えば、粗利益率の大きさから判断することです。
一般的に粗利率が40％以上であれば何らかの優位性があり、20％～40％であれば競争が激しい状況であり、20％以下であれば避けるようにしてください。
競争分析
1.集中度分析
主に商品集中度、ブランド集中度、セラー集中度という3つの指標を見ます。
一般的には、集中度が高ければ高いほど、新規参入者にとって不利です。
なぜなら、市場のトップは既に消費者の心理と市場の核心資源を握っているからです。
2.主な競争相手と成功要因
ベンチマークとなる競合他社を見つけたら、売上高、ランキング、評価、利益率などのデータを分析し、それに対応して自社商品の最適化を行うことができます。
3.業界の障壁
業界の競争障壁が低ければ、一緒に競争するプレーヤーも多くなります。
敏感肌業界を例にとると、主に「ブランドの壁」「規模運営の壁」「人材の壁」「製品の品質の壁」「技術の壁」「業界の壁」という6つの大きな壁があります。
ブランドの壁：消費者が化粧品を購入する過程で、ブランドイメージ、広告、マーケティングなどの影響を受けています。
規模運営の壁：サプライヤー、ディーラー、交渉の面で有利であり、販売チャネルは、より便利で高速であり、研究開発、製造、継続的な投資を確保できます。
人材の障壁：化粧品会社は、ブランド企画、マーケティング、販売チャネル、製品開発、および他の分野に焦点を当てて人材を獲得しています。
製品の品質の壁：化粧品は直接皮膚の表面に使うので、その製品の品質は、消費者の健康に直接関連しています。
消費者は、化粧品の安全性、プロフェッショナリズムに関心を持っています。
技術の壁（敏感肌）：敏感肌の人の肌は、環境要因や季節の変化などの外的刺激に敏感であるため、スキンケア製品に求められる安全性が高くなります。
業界の壁（敏感肌）：敏感肌の人はスキンケア製品の選択に慎重で、一般的某製品を選択した後、他の製品に簡単に変わらないため、製品の顧客密着度が高いです。
4.代替品の脅威
競争分析では、通常同業競争に加え、同じユーザーニーズに応える他業界との競争も含まれています。
直接的な業界の製品に加えて、消費者の同じニーズを満たす代替品があるかどうか、それによっての競争関係が生まれます。
例えば、豚肉の価格が上昇すると、人々は鶏肉や牛肉に目を向けるようになります。
需要分析
需要側は主にマクロ市場規模レベルとミクロユーザー需要レベルを含みます。
1.マクロ市場規模
市場規模＝消費者の規模×消費頻度×支払価格
消費者の規模：ターゲットとなる人数が全体としてどれくらいの規模かということを指します。
消費頻度：必要かどうか、高頻度かどうかということを指します。
支払価格：下限は経済的基盤、上限は文化的洞察です。
2.ミクロユーザー需要
ミクロユーザー需要は主に「ユーザー、利用シーン、問題、解決策」の四つのキーワードを含んでいます。
一言で言えば、どのような人が、どのようなシーンで、どのような問題に直面し、どのような解決策を必要としているかということです。
ここでは、セラースプライトのレビュー分析ツールを使えば簡単に分析することができます。
供給分析
1.サプライチェーン
サプライチェーンがどの程度確立されているか、製品が生産できるかどうかを判断します。
2.製品革新
新技術の推進、または旧技術の革新により、製品が独自の「販売力」を持つかどうかを判断します。
3.商品価格
ターゲット層に受け入れられるかどうかを判断します。
4.販売チャネル
消費者の意思決定に影響を与えています。
5.PRチャネル
マーケティングプロモーションは消費者の需要を刺激し、購入意欲をさらに喚起します。
6.資本調達
上記の5つのことがすべてこれに基づいています。
まとめ
ある業界は何年もかけて研究する必要があり、短期間で理解するにはあくまでも「表面」を理解することですが、この「表面」はセラーが最初に手に入れなければならないものです。
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