ものは誕生から成長、そして消滅というライフサイクルがあります。
アマゾンの商品も同じ、開発から始まり、やがて市場から淘汰されます。
例えばFilpカメラは、かつてアマゾンのベストセラーでした。
スマートフォンが撮影機能は向上し続けるため、Filpは最終的に淘汰されました。
また、Segwayの電動バランスカーは、画期的な移動手段として脚光を浴びました。
だが高価格、安全性等の問題で、花火のようにすぐに市場から姿を消しました。
従って、商品のライフサイクルを理解し、企画を行うことが特に重要です。
ライフサイクルは開発期間、成長期、安定期と衰退期になります。
それを分析すると、商品がどの段階に属するかを理解することができます。
商品の選定およびプロモーションに、タイミングや方法等がわかります。
というわけで、今日は商品のライフサイクルについてお話ししたいと思います。
アマゾンの商品ライフサイクルに注目
異なる商品の各段階の経験時間も異なり、各段階の特徴や運用ポイントも異なります。
開発準備期間
この段階では、商品の市場状況を調査して分析し、出品前の準備が主な作業となります。
具体的な調査と分析は：
- 市場容量の調査
- 業界の独占度
- 市場動向分析
- 競合分析
- 価格分析
- サプライチェーン比較分析
出品前の準備として、Listingの構築：
- キーワードの絞り込みと構成、アファーマティブワードとネガティブワードの分類をしっかり行います。
- リスティングコピー、タイトル、箇条書き、A+コンテンツ、ST、ブランドストーリー作成、商品画像や動画の撮影などを行います。
- コピーライティング、箇条書き、詳細説明などのローカリゼーション最適化、キーワード最適化を完了します。
Listing構築の6つのワザをここで紹介します。↓
- リスティングコピーを公開し、コピーの収録状況をテストします。アマゾンがリスティングキーワードを正確にクロールし、収録効果を最大化するために、多くのワードを含むようにします。
新商品のプロモーション計画を策定します。
出品後、商品の全体的なプロモーションのアイデアを出します。
販売目標と明確な広告構造を設定し、合理的に予算を割り当てます。
プロモーション期間内に注文数が増え、予想販売ランキングに到達します。
新商品の成長期
成長の初期段階にある商品は、下記の問題に直面するでしょう。
- 少ないトラフィック
- 低いコンバージョン
- 低い売上高
- ゼロレビューなど
セラーは、トラフィックを誘致し続けるためには、プロモーションを増加、商品がアクティブかつ注文されていることを維持した方がいいです。
なぜなら、アマゾンシステムに潜在的な商品であることを認識されれば、より多くのトラフィックのサポートをもらえるからです。
新商品におけるトラフィックサポートの14日間をうまく活用すれば、商品の自然トラフィックを急速に推進することができます。
新商品成長期には、セラーがトラフィックを拡大するために十分な広告予算を設定する必要があります。
新商品への投資に基づいて、その商品は自然ランキングと売上を獲得できます。
次に、セラーは下記に注目する必要があります。
- 商品キーワードのランキングを維持すること
- トラフィックとコンバージョン率に注意を払うこと
- CPC構造・サプライチェーンを最適化すること
- 商品の落とし穴を解決するために商品をアップグレードすること
用語解説
- トラフィックについては、正確なトラフィック源を見つけ、商品のトラフィックの成長状況を分析します。
- コンバージョン率については、返品率・レビューとFBAの在庫に注意を払い、成長期に大きな影響を受けないようにします。
- 商品のアップグレードについては、カスタマーのフィードバックに応じて、新機能や新色などを開発しします。商品の詳細を最適化することで、キーワードのトラフィックの入り口をつかみます。ビデオマーケティングなど、トラフィックを獲得することができるすべての広告チャネルを考慮し、包括的な配置を行いましょう。
- サプライチェーンについては、成長期は在庫リスクが最も高い時期であるため、セラーはサプライヤーと頻繁に連絡を取り、商品の在庫切れを防ぐために仕入れを間に合わせる必要があります。
成熟期と安定期
商品が成熟期と安定期にあるとき、商品の重みは比較的高く、トラフィックとコンバージョン率は安定しています。
この段階の特徴：売上が減速し、利益が減少します。
成熟期の広告は、基本的に大きな調整を行う必要はありません。
また、広告コストを適切に削減することができます。
この段階では、セラーの主なタスクは、良好なランキングとコンバージョン率を維持することです。
より多くの利益を得るために、商品ページの関連トラフィック場所を占有し、トラフィックの損失を防ぎます。
商品の品質を制御し、アフターサービスをしっかり整えて、商品の成熟期間を延長させます。
また、この段階では、商品の衰退期に向かって、新商品の開発とプロモーションをスピードアップする必要があります。
衰退期
商品が衰退期に達すると、売上と利益が大幅に減少します。
商品が市場の需要に適応していない可能性があることを示しています。
この段階での主な焦点はコストと在庫です。
広告投入の削減、商品の価格の下げ、在庫の制御も行います。
売上が急速に落ち込んでいる場合は、値引き・タイムセールなどのキャンペンを行いましょう。
それで最大限に在庫を削減し、余剰在庫や高額な保管料を避けることができます。
まとめ
アマゾンの競争激化に伴い、多くの商品のライフサイクルが短くなる傾向にあります。
出品者にとっては、商品ライフサイクルの各段階の特徴を十分に理解し、各段階における運用のポイントを把握することが重要です。
そして、設定された目標に従って、段階ごとに「肥料」をやる必要があります。
そのため、目標を分解し、最終的にどのような運用目標が達成できるのかがわかります。
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